Купить эту книгу

Розанн Л. Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Грегори А. Рич
2004 , Издательский дом Гребенникова , 704с.

Аннотация издательства
Оглавление
Отзывы читателей
С этой книгой заказывают

164.00 грн

Аннотация издательства

Перед вами наиболее полное и исчерпывающее руководство по управлению продажами, которое освещает все аспекты функционирования отделов сбыта компаний, работающих в сфере В-2-В. Книга почти целиком посвящена вопросам управления штатом торговых представителей и рассматривает все этапы организации деятельности отделов продаж. Написанная легким и доступным языком, книга отличается своим современным подходом, отражающим текущие экономические, социальные и технологические тенденции. Обширная теоретическая база дополнена большим количеством реальных примеров деятельности компаний, кейсов и практических заданий. Издание заслуживает внимания практиков, занимающихся вопросами продаж в компаниях, а также преподавателей и студентов экономических вузов.

От редактора
Предисловие
Об авторах
Часть I. Введение в управление отделом продаж
Глава 1. Область управления сбытовой деятельностью
Глава 2. Стратегическое управление штатом торговых представителей
Глава З. Процесс личных продаж
Часть II. Торговые представители: организация, подбор и подготовка кадров
Глава 4. Как правильно организовать работу отдела продаж
Глава 5. Определение квалификационных требований и поиск кандидатов на должность торгового представителя
Глава 6. Отбор и найм кандидатов
Глава 7. Создание программы подготовки торговых представителей, ее
реализация и закрепление результатов
Часть III. Координация деятельности торговых представителей
Глава 8. Мотивация торговых представителей
Глава 9. Оплата труда торговых представителей
Глава 10. Расходы торговых представителей и транспорт
Глава 11. Руководство сбытовым персоналом
Часть IV. Планирование сбытовой деятельности
Глава 12. Прогнозирование объемов продаж и подготовка бюджетов
Глава 13. Территории продаж
Часть V. Оценка результатов сбытовой деятельности
Глава 14. Анализ объема продаж
Глава 15. Анализ рентабельности и затрат на маркетинг
Глава 16. Оценка работы торговых представителей
Глава 17. Этические и правовые аспекты управления штатом торговых
представителей
Приложение А
Приложение Б
Предметный указатель

Отзывы читателей

K13
Одноименная книга Марка Джонстона и Грега Маршалла дешевле и лучше. Там больше практики + прилагается диск с шаблонами в Excel для анализа и прогнозирования продаж и много чего еще.

Оставить отзыв


Ваш отзыв будет опубликован на сайте после проверки модератором.