Аннотация издательства

Оглавление

Введение
1. Что такое продажи и их значение в деятельности коммерческого предприятия. Основные этапы личных продаж
2. Современные проблемы на пути осуществления процесса продаж
3. Задачи управления продажами. Создание потребительской лояльности
3.1. Основные задачи управления продажами
3.2. Создание потребительской лояльности
4. Этапы создания системы эффективного управления продажами
5. Процесс планирования. Постановка целей. Принцип SMART
5.1. Планирование управления продажами
5.1.1. Планирование продаж по времени
5.1.2. Планирование продаж по месту
5.2. Оценка потенциала компании и прогноз продаж
5.3. Методы прогнозирования продаж
5.3.1. Метод среднего значения
5.3.2. Метод регрессивного анализа
5.4. Управление бюджетом
5.4.1. Бюджет доходов
5.4.2. Бюджет расходов
6. Создание стратегии продаж
6.1. Условия формирования стратегии
6.1.1. Внешние факторы
6.1.2. Внутренние факторы
6.2. Оценка эффективности существующей стратегии
6.2.1. Анализ выполнения плана продаж
6.2.2. SWOT-анализ процессов, существующих в компании
6.2.3. Анализ издержек
6.3. Виды стратегий
7. Создание организационной структуры
7.1. Типы организационной структуры
7.1.1. Линейная организационная структура
7.1.2. Функциональная организационная структура
7.1.3. Линейно-функциональная организационная структура
7.1.4. Горизонтальная организационная структура
7.2. Структура отдела продаж в зависимости от специализации. Типы продавцов
7.2.1. Основные виды структуры отдела продаж
7.2.2. Основные типы продавцов
7.3. Функциональные обязанности торгового персонала
7.3.1. Достоинства функциональных обязанностей
7.4. Ключевые показатели работы
7.5. Руководство отделом продаж. Роль начальника отдела продаж как лидера преобразований. Преодоление сопротивления переменам
7.5.1. Лидерство
8. Работа с персоналом
8.1. Основные функции деятельности торговых представителей
8.1.1. Этапы состояния покупательной способности
8.1.2. Принципы персональных продаж
8.1.3. Основные функции деятельности торговых представителей
8.2. Факторы, определяющие работу успешных торговых представителей
8.2.1. Внешний вид продавца
8.2.2. Отношение продавца к самому процессу "продаж"
8.2.3. Знание своего бизнеса
8.2.4. Адаптация к психологическим типам клиентов
8.2.5. Знание и навыки техники эффективных персональных продаж
8.3. Последовательность действий руководителя по работе с персоналом
8.4. Планирование работы с персоналом
8.5. Поиск и подбор персонала.
Как найти хорошего продавца?
8.6. Обучение персонала
8.6.1. Перекрестное обучение
8.6.2. Основы коммерческой математики
8.7. Мотивация персонала. Подход к решению задачи
8.7.1. Принципы разработки систем мотивации
8.8. Нужно ли применять демотивацию персонала?
8.8.1. Принципы построения системы демотивации
персонала
8.9. Как можно спасти ценного сотрудника?
8.9.1. Методика спасения ценного специалиста
8.10. Значение проведения аттестации
8.11. Зачем руководителю нужна корпоративная культура?
9. Политика продаж
9.1. Определение правил игры
9.2. Структура политики продаж компании
9.2.1. Положение о приоритетности в продажах продукции (Что мы продаем?)
9.2.2. Положение о территориях и каналах сбыта (Куда мы продаем?)
9.2.3. Положение о торговых партнерах (Кому мы продаем?)
9.2.4. Организационная структура отдела продаж (Кто выполняет задачи?)
9.2.5. Ценовая политика. Положение о системе скидок и бонусов и о минимальном объеме отгрузки
9.2.6. Кредитная политика и процедуры
9.2.7. Порядок работы с дебиторской задолженностью
9.2.8. Система оплаты сотрудников торгового отдела
9.2.9. Программа ввода в должность новых сотрудников
9.2.10. Обучение торгового персонала
Заключение
Приложения
Приложение 1. Определения национальных и локальных розничных и мелкооптовых сетей
А. Национальные сети
Б. Локальные сети
Приложение 2. Определения типов торговых точек
Список использованной литературы

Оставить отзыв

С этой книгой заказывают:

Рабочая книга супервайзера Дорощук Н. Б.

Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте Андреас Прайснер

Тренинг профессиональных продаж Сергей Ребрик