Аннотация издательства

• Для завоевания современных рынков каналы дистрибуции имеют чуть ли не большее значение, чем сам продукт. Многие легендарные компании смогли добиться успеха, только когда осознали эту истину. Важно не то, что вы продаете, а то, как вы продаете.

  В этой книге два эксперта одной из крупнейших консалтинговых компаний делятся инсайдерской информацией о разработке инновационных стратегий маркетинга и продаж, позволяющих лучше обслуживать клиентов, доминировать на рынках и получать большие прибыли. «Властелины» каналов дистрибуции, такие как Dell, Lexus, General Electric и Wal-Mart, построили свои стратегии вокруг трех ключевых элементов: информационные потоки, логистика и услуги, добавляющие ценность продукту. В книге подробно анализируется история успеха этих и многих других компаний, которые обошли своих конкурентов именно благодаря искусному управлению каналами дистрибуции.

  Книга предназначена для сотрудников отделов продаж и руководителей компаний-производителей, а также для студентов и преподавателей экономических вузов.

Оглавление

От редактора
Предисловие
ЧАСТЬ I. (ПЕРЕ)ОСМЫСЛЕНИЕ КАНАЛОВ ДИСТРИБУЦИИ
1. Конкурентные преимущества канала
2. Управление каналами дистрибуции.
ЧАСТЬ II. ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ ДИСТРИБУЦИИ
3. Шаг первый: понять потребности клиентов
4. Шаг второй: разработка концепции нового канала
5. Шаг третий: пилотный
6. Шаг четвертый: быстрое внедрение
7. Шаг пятый: изучение результатов и адаптирование канала для различных сегментов
ЧАСТЬ III. ВОПРОСЫ, СВЯЗАННЫЕ С УПРАВЛЕНИЕМ КАНАЛАМИ ДИСТРИБУЦИИ
8. Управление конфликтами между каналами
9. Улучшая экономические показатели канала
10. Преимущества индивидуального подхода
Предметный указатель

Оставить отзыв