Рецензия на книгу "Манипуляции в деловых переговорах"

Автор - Юлия Фуколова, перепечатано с sf-online.ru

"Павлиний хвост", "Густой туман", "Красные флажки". Может показаться, что речь идет о названиях экзотических цветов, но на самом деле так называются манипулятивные техники. Авторы книги "Манипуляции в деловых переговорах" готовы научить, как от них защищаться.

"Да, мы новички на этом рынке. У нас есть огромное желание начать работать и нарабатывать список постоянных клиентов, хотя опыта еще маловато. Но не сомневайтесь - мы в лепешку расшибемся, а сделаем так, чтобы вы остались довольны".

Человек, который на переговорах произносит такую фразу, старательно демонстрирует свою искренность. Комфортно, наверное, работать с партнером, который ничего не скрывает. Но не верьте словам - это все наглая манипуляция. Пытаясь расположить партнера к себе, опытный переговорщик применяет элементы самокритики, усыпляя вашу бдительность. Чтобы не попасть в такую ловушку, нужно поблагодарить за искренность, а потом все равно задать запланированные вопросы и собрать исчерпывающую информацию. "Для оказания услуги одного желания мало. Какое образование у ваших специалистов? Опыт? Каким оборудованием они располагают?"

Манипуляция, или скрытое воздействие на партнера с целью получить какую-то выгоду, - прием популярный, его используют даже дети. Иногда это воздействие видно невооруженным глазом, но во многих случаях подтекст беседы нужно тщательно анализировать. Авторы книги "Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия" Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков и Ирина Сорокина для удобства разделили манипулятивные техники (их набралось более ста) на четыре группы. И каждую из глав изложили по принципу "техника - пример - вариант противодействия".

Первая из них - это давление на собеседника. При этом партнер ведет переговоры с позиции "сверху" и пытается вызвать у оппонента нужные эмоции. Манипулятор искусственно создает цейтнот, тянет резину, пускает пыль в глаза, вербально и невербально посылает сообщение "мы вам нужны больше!" - и это далеко не полный арсенал опытного игрока.

Следующая группа техник внешне не выглядят столь цинично, поэтому авторы назвали их "дипломатическими". Они устроены по принципу "мягко стелет, но жестко спать". Названия приемов говорят сами за себя: "Я вами восхищен", "Ради больших перспектив", "Неужели вы консерватор?" и т. п.

Если вторая группа техник направлена на обольщение собеседника, то третья апеллирует уже к его логике. На поверку это оказывается псевдологикой. Манипулятор пытается запутать партнера кривой аргументацией, пускает его по ложному следу или просто пудрит мозги. Вот, к примеру, "спотыкач" - манипулятор рассказывает историю, обрывает ее на самом интересном месте и начинает другую. Но одну из историй он все-таки доводит до конца, развивая в ней выгодную для себя идею.

Наконец, последняя группа манипуляций предполагает привлечение третьих лиц, апелляцию к начальнику, ссылку на авторитеты или на особые обстоятельства и т. д. "На той неделе я встречался с Иваном Николаевичем. Думаю, не согласился бы он с вами, не согласился".

Если кому-то покажется, что теоретического материала в книге недостаточно, то имейте в виду: к ней прилагается DVD-диск с записью тренинга. Авторы, практикующие бизнес-тренеры, "живьем" обучают, как противодействовать манипуляции. Но после прочтения книги и просмотра фильма возникает удивительный эффект. Казалось бы, авторы научили распознавать нехорошие техники и защищаться от них. Но где-то в глубине души возникает смутное желание побывать "по ту сторону баррикад" и попробовать их на практике...

Заказать книгу "Манипуляции в деловых переговорах"