Книга основана на методике обучения торгового персонала, опробованной автором в более чем 80-ти компаниях. Что такое продажа? Какова роль продавца? Как выстроить взаимоотношения с клиентом, как преодолеть страхи потенциального клиента? Что такое «язык выгоды»? Об этом и о многом другом вы узнаете, прочитав эту книгу.

Предисловие
Вступление
Введение в продажу
Качества успешного продавца
· Желание и готовность работать в продаже
· Вера в продаваемый вами продукт (товар/услугу)
· Положительное (позитивное) отношение
· Готовность постоянно учиться
· Знание своего продукта
· Умение фокусироваться на том, что делаете
· Честность
· Настойчивость
· Забота о клиенте
Распространенные ошибки торгового персонала
· Отношение к клиенту как к противнику или сопернику
· Игнорирование поиска новых клиентов
· «Потеря интереса» к клиенту после получения денег
· Недооценка клиента
· Суждение о клиенте по внешнему виду
· Нежелание слушать клиента
· Давление на клиента: «купи, купи»
· Нежелание просить у удовлетворенного клиента
рекомендацию для контакта
· Обсуждение с потенциальным и/или новым клиентом запретных тем
· Критика и/или унижение конкурентов
Кто такой потенциальный клиент?
· Роли, выполняемые людьми в организациях
Основы построения взаимоотношений с клиентами
Основы невербального общения (язык телодвижений)
Страхи клиента
Типы личностей клиентов
· Смелый (холерик)
· Искренний (меланхолик)
· Дружелюбный (сангвиник)
· Компетентный (флегматик)
Язык выгоды
Умение слушать
Вопросы в продаже
· Категории вопросов:
Эффективная презентация
· Основные законы проведения презентации
Возражения и отговорки
Продажа группе людей
«Сигналы покупки»
Использование телефона в продаже
· Законы делового общения по телефону
· Назначение встречи по телефону
Основы обслуживания клиентов
· Основные рекомендации по эффективному
обслуживанию клиентов
Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами
· Статистика о клиентах
· О недовольных клиентах
· От одного вашего клиента о вас узнают
Послесловие
Библиография